Кейс сети йога-студий в Польше: 6 240 заявок и LTV €1 800 за 9 месяцев

Клиент — сеть из 6 студий с фокусом на хатха-йогу, виньясу и пилатес-реформер. 4 студии в Варшаве, по одной в Кракове и Вроцлаве. Дополнительно — онлайн-программы с записанными классами и live-эфирами для занятых клиентов. К нам пришли в сентябре 2025 года с задачей: масштабировать поток новых учениц во всех студиях, увеличить долю абонементов от 3 месяцев и подключить корпоративных клиентов.

Старт: что было до нас

До работы с MAS Project клиент работал с двумя локальными подрядчиками. Метрики:

• Средняя цена записи на пробное занятие: €16
• Месячный поток: 140-200 заявок при бюджете €3000-4000 на всю сеть
• Конверсия из заявки в первый платный визит: 14-18%
• «No-show» на бесплатном вводном: 38-42%
• ROAS: 150-200% (на грани окупаемости)
• Средняя длительность подписки: 4.5 месяца

Главные проблемы при аудите:

1. Стоковые фото идеальных моделей в позах — отталкивает начинающих
2. Прямые продажи абонементов с холодного таргета — конверсия 0.4-0.8%
3. Без сегментации по уровню — на одно занятие приходят и новички, и продвинутые
4. Подтверждения через email — отсюда высокий no-show
5. Один креатив крутится 4-5 недель — выгорание, CTR падает в 3 раза
6. Нет ретаргета на тех кто пришёл на пробное, но не купил — теряется 70% потенциала
7. Нет работы с корпоративными клиентами вообще

Что сделали

Решение 1: воронка через бесплатное вводное занятие

Главный сдвиг в кейсе. Вместо прямой продажи абонементов — двухступенчатая воронка через бесплатное вводное занятие 60 минут:

1. Реклама в Instagram/Facebook с видео ученицы: «Я пришла впервые год назад — расскажу что происходит на бесплатном занятии и стоит ли идти»
2. Запись через WhatsApp Business — короткая форма: имя, телефон, уровень (новичок / средний / продвинутый), удобный филиал
3. Автоматическое подтверждение в течение 30 секунд + назначение времени с конкретным инструктором (по уровню)
4. Напоминания за 24 часа и за 1 час с видеосообщением инструктора («Жду тебя завтра в 18:30 в студии Mokotów»)
5. Само бесплатное занятие 60 минут — обычное групповое занятие, не упрощённое
6. В конце занятия инструктор лично знакомит с менеджером, показывает абонементы и бонусы
7. В 48 часов после визита — серия из 4 сообщений в WhatsApp: спасибо за визит, выгодное предложение со скидкой 30% + 2 групповых класса в подарок, отзывы других учениц, последний день скидки

Результат: конверсия из заявки в первый платный визит выросла с 14-18% до 32%. Конверсия из посетителя вводного занятия в купившего абонемент в 48 часов — 64%.

Решение 2: UGC + реальные ученицы вместо стоков

Переработали креативную стратегию. Что не работало и что заработало.

Что НЕ работало

• Стоковые фото моделей в идеальных позах — CTR 0.6%, отталкивает начинающих («это не для меня»)
• «Скидка 50% на абонемент» в первом касании — привлекало не нашу аудиторию
• Сложная терминология (виньяса, пранаяма) в заголовках — пугает новичков

Что заработало

1. Видео-кейсы реальных учениц «до/после» — изменения в теле, гибкости, самочувствии за 3-6 месяцев. CTR 2.9-3.7%, конверсия в заявку +180%
2. Инструктор в Talking Head — простыми словами объясняет частую ошибку («3 ошибки в первой позе для начинающих»). CTR 2.4-3.2%
3. UGC-отзывы учениц без постановки — «прихожу 8 месяцев, забыла что такое боли в спине»
4. Реальные кадры из студии — обычная атмосфера, не глянцевая. Снимают доверие

За 9 месяцев протестировали 58 разных креативов. Из них «зашли» 14 — они дали 76% всех заявок. Остальные 44 — собрали $2000-2500 опыта (что не работает).

«В йога/фитнес-нише главный барьер — это страх "я не подойду" или "я недостаточно гибкая/спортивная". Стоковые модели в идеальных позах ЭТО ПОДКРЕПЛЯЮТ. А обычная девушка которая рассказывает что год назад пришла впервые такой же — это снимает барьер. Поэтому UGC даёт в 3-4 раза лучше результат». — Наталья Маслакова, основатель MAS Project

Решение 3: WhatsApp Business + сегментация по уровню

Перевели всю коммуникацию в WhatsApp. Это критично для wellness-ниши:

• Сегментация уже при первой заявке — уровень (новичок/средний/продвинутый), цель (похудение / гибкость / снятие стресса / реабилитация), удобный филиал
• Назначение конкретного инструктора по уровню — новички с самым терпеливым, продвинутые с самым техничным
• Напоминания за 24 часа и за 1 час с видеосообщением от инструктора
• После вводного — серия из 4 сообщений за 48 часов с продающим оффером
• Не купил за 48 часов — 5 сообщений за 2 недели с полезным контентом (короткие видео-практики, советы по самочувствию)
• Купил абонемент — мини-программа на первый месяц, расписание занятий, чат с другими новичками
• Через 5-6 месяцев — реактивация: предложение продлить + бонусные занятия + персональный план

Эффект на бизнес-метрики:

• No-show на вводном занятии: 40% → 14%
• Конверсия из посетителя вводного в купившего: 28% → 64% (в первые 48 часов)
• Средняя длительность подписки: 4.5 месяца → 7.2 месяца
• Доля клиентов берущих допуслуги (PT, мастер-классы): 12% → 28%

Решение 4: 3 канала привлечения — таргет + ретаргет + корпоратив

Холодный таргет (60% бюджета)

• Гео-таргет в радиусе 5-8 км от каждой студии
• Интересы: yoga, pilates, fitness, wellness, mindfulness
• Возраст 25-45 (топ-конверсия)
• Lookalike 1-2% на основе купивших абонемент

Ретаргет (15% бюджета, 35% всех заявок)

• Уровень 1: были на сайте — короткое видео ученицы с приглашением на пробное
• Уровень 2: начали запись, бросили — «осталось 3 места на этой неделе» + бонус
• Уровень 3: были на вводном, не купили — серия из 3 кейсов учениц + лимит
• Уровень 4 (LTV): экс-клиенты которые отменили подписку — предложение возврата со скидкой

Корпоративный канал (новый, 5% бюджета)

• Прямой outreach в LinkedIn к HR-директорам крупных компаний
• Бесплатный мастер-класс «йога против выгорания» в офисе
• Корпоративные пакеты — скидка 30% при покупке 10+ абонементов
• Дал 18% всей выручки на 7-9 месяце (3 корпоративных контракта в среднем по 25 человек)

Результаты по месяцам

Месяц	Бюджет	Заявок	CPL	Платных клиентов
Месяц 1 (сентябрь)	$3 000	185	€16	27
Месяц 2 (октябрь)	$3 800	320	€11.8	74
Месяц 3 (ноябрь)	$4 500	490	€9.2	132
Месяц 4 (декабрь)	$5 200	660	€7.9	189
Месяц 5 (январь)	$5 800	815	€7.1	245
Месяц 6 (февраль)	$5 500	895	€6.2	282
Месяц 7 (март)	$5 200	970	€5.4	318
Месяц 8 (апрель)	$5 500	1 045	€5.3	342
Месяц 9 (май)	$6 500	860	€5.4	388
Итого	$45 000	6 240	€7.2 ср.	1 997

Финансовые показатели за 9 месяцев:

• Бюджет на рекламу: $45 000 ≈ €42 000
• Заявок: 6 240
• Платных клиентов: 1 997
• Цена клиента: €21 (себестоимость через рекламу)
• Средний чек первого месяца: €120
• Средняя длительность подписки: 7.2 месяца
• Средний LTV клиента за 9 месяцев: €1 800
• Корпоративные контракты: 3 (Pekao Bank, Allegro, Empik) на €165 000
• Общая выручка: €3.59 млн
• ROAS: 520%

Что бы сделали по-другому

1. Раньше запустили бы корпоративный канал — настроили только на 5-м месяце, а можно было с 2-го. Упустили €80 000+ выручки
2. Сразу подключили бы Conversions API — настроили только на 3-м месяце, потеряли 25-30% данных в первые 2 месяца
3. Снимали бы по 5-7 UGC-видео в месяц с реальными ученицами, а не по 2-3 — UGC даёт лучший результат
4. Запустили бы Advantage+ на 5-м месяце (когда было 500+ конверсий в неделю), а не на 7-м

Чек-лист для своей студии

Что внедрить в своей фитнес-студии или йога-сети:

1. Перейдите на двухступенчатую воронку через бесплатное вводное занятие 60 минут
2. Сегментируйте клиентов по уровню при первой заявке (новичок / средний / продвинутый)
3. Снимите 5-7 видео-кейсов «до/после» с реальных учениц (с разрешением)
4. Снимите 8-10 видео инструктора в Talking Head (объяснение мифов, ошибок, техники)
5. Подключите WhatsApp Business для всей коммуникации
6. Назначьте конкретного инструктора при записи (по уровню клиента)
7. Настройте 4-уровневый ретаргет (тёплые / горячие / посетители вводного / экс-клиенты)
8. Запустите корпоративный канал через LinkedIn outreach
9. Считайте LTV (не только CPL) — это правильный KPI в wellness
10. Ротируйте креативы каждые 2-3 недели — выгорание идёт быстро