Застройщик жилых комплексов комфорт-класса с двумя ЖК в Варшаве и Вроцлаве. Задача — стабильный поток квалифицированных покупателей на длинном цикле сделки. Бюджет $88 000 за 12 месяцев. Результат — 2 400 заявок, CPL €31, 96 сделок, средний чек €185 000, конверсия в сделку 4% (при холодных 1.5-3%), ROAS 720%. Ключ — не быстрая продажа, а грамотный длинный прогрев: 80% сделок закрылись через 2-6 месяцев. Воронка: реклама ЖК с ценой и ипотечным платежом → квалификация по бюджету и способу оплаты → работа с ипотечным брокером → длинный контент-прогрев → показ шоурума.
О клиенте и задаче
Застройщик комфорт-класса с двумя строящимися ЖК (квартиры €140 000-260 000). До нас клиент лил трафик на общий лендинг, лиды были, но качество низкое: много «посмотреть из интереса», отдел продаж закапывался в нецелевых, реальные покупатели терялись.
Метрики до старта: CPL €22-28, но конверсия в сделку менее 1.5%, длинный неуправляемый цикл. Задачи:
- Повысить качество лидов через квалификацию
- Поднять конверсию в сделку до 3%+
- Выстроить управляемый длинный прогрев (2-6 месяцев)
- Выйти на 6-10 сделок в месяц с рекламы
Итоговые цифры за 12 месяцев
Главный принцип: в недвижимости выигрывает длинный прогрев
Недвижимость — это не импульсная покупка. Цикл сделки 2-6 месяцев, цена ошибки высочайшая, покупатель сравнивает 5-10 вариантов. Попытка «дожать быстро» убивает сделку. Мы построили систему, где 80% сделок закрылись через 2-6 месяцев грамотного прогрева, а не в первую неделю.
Два столпа: жесткая квалификация на входе (чтобы не тратить прогрев на нецелевых) и длинный контент-прогрев теплых.
Воронка: от рекламы ЖК до сделки
- Реклама конкретного ЖК с ценой и ипотекой — «2-комнатная 54 м² от €165 000, ипотека от €640/мес, сдача Q2 2027»
- Квалификация: бюджет, цель (жить / инвестировать), способ оплаты (ипотека / наличные), срок покупки
- Горячие (готовы в 1-2 месяца) — менеджеру и на показ немедленно
- Теплые — в длинный прогрев через контент на 2-6 месяцев
- Работа с ипотечным брокером — предварительное одобрение снимает главный барьер
- Показ шоурума и стройплощадки — эмоциональная привязка
- Ретаргетинг по этапам стройки, новым планировкам и акциям
«Недвижимость — самый терпеливый бизнес в маркетинге. Здесь нельзя дожать, здесь можно только грамотно сопровождать. Покупатель квартиры за €185 000 не решает за день — он вынашивает решение месяцами, советуется с семьей, считает ипотеку, смотрит конкурентов. Наша задача была не давить, а быть рядом весь этот путь: показывать ход стройки, снимать страхи, помогать с ипотекой. 80% наших сделок закрылись через 2-6 месяцев — и именно длинный прогрев дал ROAS 720%». — Наталья Маслакова, основатель MAS Project
Квалификация: как отсекли нецелевых
Квалификация в первые минуты — фундамент. Мы разделили всех лидов на 3 сегмента:
- Горячие (бюджет есть, покупка в 1-2 месяца) — сразу менеджеру и на показ
- Теплые (интерес реальный, но решение зреет) — в длинный контент-прогрев
- Холодные / нецелевые (нет бюджета, просто смотрят) — минимальное касание, дешевый ретаргетинг
Креативы: конкретика и доверие
| Формат креатива | Результат | Комментарий |
|---|---|---|
| Видео-тур по квартире/шоуруму | +95% заявок | Проход по планировке, вид из окна |
| Оффер с ценой и ипотекой | Лучший CPL по качеству | Отсекает по бюджету на входе |
| Ход строительства + район | Снимает страх долгостроя | Доверие к застройщику |
| Отзыв реального покупателя | Высокое доверие | Критично в крупной покупке |
| Красивые 3D-рендеры без цены | Дешевые, но нецелевые клики | Не конвертят в сделку |
Таргетинг: гео + сегменты покупателей
- Гео: город ЖК + пригород + область (за квартирой готовы «переехать» из региона)
- Возраст: 28-55 (ядро 32-48 — семьи с накоплениями)
- Пол: 50/50, но решение часто семейное
- Языки: польский + украинский + русский (диаспора активно покупает недвижимость в Польше)
- Интересы: недвижимость, ипотека, конкуренты-застройщики, отделка и ремонт
- Life Events: recently married, недавно родился ребенок (триггер к расширению жилья)
- Сегменты по бюджету: отдельные кампании под 1-комнатные, 2-комнатные, 3-комнатные с разной ценой
- Lookalike: на реальных покупателей (не заявки)
Длинный прогрев: контент на 2-6 месяцев
Главный актив кейса — система прогрева теплых лидов:
- Ход стройки: ежемесячные видео прогресса — «ваш дом растет», снимает страх долгостроя
- Планировки и виды: новые доступные квартиры под критерии клиента
- Инфраструктура района: школы, парки, транспорт, магазины
- Ипотечный контент: как получить одобрение, расчеты платежей, гос. программы
- Акции и спецусловия: скидки на определенные этажи, паркинг в подарок
- Показы: приглашения на шоурум и стройплощадку с датами
Прогрев велся через ретаргетинг + WhatsApp-рассылки по сегментам. Именно он дал основную массу сделок — 80% закрылись через 2-6 месяцев.
Работа с ипотекой: снятие главного барьера
Главный стоп в покупке квартиры — «а одобрят ли ипотеку». Мы встроили ипотечных брокеров в воронку:
- Предварительная оценка платежеспособности на этапе квалификации
- Партнерство с 3 банками и брокером — предодобрение до показа
- Контент о гос. программах поддержки покупки жилья
- 61% всех сделок прошли с ипотекой — без работы с ней потеряли бы больше половины покупателей
3 главных вывода
- В недвижимости выигрывает длинный прогрев — 80% сделок закрылись через 2-6 месяцев, нельзя давить на быструю сделку
- Квалификация на входе экономит ресурс — отсечение нецелевых позволяет вкладывать прогрев только в реальных покупателей
- Работа с ипотекой критична — 61% сделок с ипотекой, без снятия этого барьера теряется половина покупателей
Хотите такие же результаты для своего проекта недвижимости?
Работаем с застройщиками и агентствами недвижимости в Украине, Польше и Германии. Построим систему квалификации и длинного прогрева под ваш проект. Бесплатная консультация 30 минут.
Получить бесплатную консультациюЧасто задаваемые вопросы
Какая нормальная цена лида для застройщика в 2026?
Эконом-жилье €15-30, комфорт-класс €25-45, бизнес и премиум €40-90. Мы вышли на €31 для комфорт-класса в Польше. В недвижимости лид дорогой, но при среднем чеке €185 000 окупается многократно. Ключевое — не цена, а квалификация: один покупатель с ипотечным одобрением ценнее сотни любопытствующих.
Какая конверсия из лида в сделку нормальная?
1.5-3% для холодного трафика, до 5-7% при хорошей квалификации и прогреве. Мы достигли 4% за счет: жесткой квалификации по бюджету и способу оплаты, работы с ипотечными брокерами, длинного прогрева на 2-6 месяцев, показов шоурума. 80% сделок закрываются через 2-6 месяцев прогрева, а не сразу.
Какие креативы работают лучше всего?
Топ-3: 1) Видео-тур по квартире/шоуруму — заявки +95%; 2) Оффер с ценой и ипотекой («54 м² от €165 000, от €640/мес») — отсекает по бюджету; 3) Ход строительства и района — снимает страх долгостроя. Хуже всего — красивые 3D-рендеры без цены: собирают дешевые, но нецелевые клики.
Как построить воронку для застройщика?
Реклама ЖК с ценой и ипотекой → квалификация (бюджет, цель, оплата, срок). Горячие сразу на показ. Теплые — в длинный контент-прогрев на 2-6 месяцев (ход стройки, планировки, район, ипотека). Работа с ипотечным брокером, показ шоурума, ретаргетинг по этапам. Выигрывает грамотное сопровождение, а не давление.