Кейс автосалона в Польше: 3 100 заявок, 420 продаж авто и ROAS 640% за 9 месяцев

О клиенте и задаче

Дилер авто с пробегом (сегмент €8 000-25 000) с двумя площадками. Ассортимент — 150-200 авто в наличии, оборот регулярный. До нас клиент лил трафик на сайт и Otomoto, лиды приходили, но отдел продаж тонул в «любопытствующих» и не успевал за горячими.

Метрики до старта: CPL €12-16, но конверсия в продажу всего 6%, много «мусорных» лидов, скорость обработки — до нескольких часов. Задачи:

• Повысить КАЧЕСТВО лидов, не гнаться за дешевизной
• Поднять конверсию в сделку до 10%+
• Ускорить обработку заявок до минут
• Выйти на 40+ продаж авто в месяц с рекламы

Итоговые цифры за 9 месяцев

Главный принцип: качество лида важнее его цены

В автобизнесе соблазн — гнаться за дешевым лидом. Но лид по €8, который «просто посмотреть», хуже лида по €25, готового купить на этой неделе. Мы сознательно подняли CPL с €14 до €18, но отсекли нецелевых на входе — и конверсия в сделку выросла с 6% до 13.5%.

Достигли этого двумя рычагами: конкретика в креативах (цена + модель отсекают зевак) и жесткая квалификация в WhatsApp в первые минуты.

Воронка: от рекламы конкретного авто до сделки

1. Реклама конкретного авто с ценой — «Toyota Camry 2021, €16 900, кредит от €190/мес» ведет в WhatsApp
2. Бот квалифицирует в первые минуты: бюджет, срок покупки, нужен ли кредит, есть ли авто на trade-in
3. Горячие (покупка в течение 2 недель) — немедленно менеджеру, скорость критична
4. Менеджер предлагает тест-драйв конкретного авто под запрос
5. На тест-драйве — закрытие возражений по состоянию, оценка trade-in, расчет кредита
6. Сделка или догрев холодных через ретаргетинг новыми поступлениями под критерии клиента

«В продаже авто выигрывает не тот, у кого дешевле лиды, а тот, кто быстрее реагирует. Мы замерили: лид, обработанный в первые 5 минут, конвертит в сделку в 4 раза лучше, чем обработанный через час. Человек ищет машину прямо сейчас, пишет в 5 салонов — купит у того, кто ответил первым и по делу. Поэтому мы построили WhatsApp-квалификацию, которая реагирует мгновенно и передает горячего менеджеру, пока он еще горячий». — Наталья Маслакова, основатель MAS Project

Скорость реакции: главный рычаг конверсии

WhatsApp бот реагирует за секунды в любое время суток. Он не продает — он квалифицирует и назначает. Пока конкуренты отвечают через час, наш горячий лид уже записан на тест-драйв.

Креативы: конкретика бьет имидж

Формат креатива	Результат	Комментарий
Видео-обзор конкретного авто	+110% заявок	Проход по машине, честно о состоянии
Оффер с ценой и кредитом	Лучший CPL по качеству	Цифра отсекает нецелевых
Отзыв реального покупателя	Высокое доверие	Критично в дорогой покупке
Подборка «5 авто до €12 000»	Хорошо для широкого охвата	Верх воронки, дешевые клики
Имиджевое «мы лучший салон»	Худшая конверсия	Люди ищут авто, а не бренд салона

Таргетинг: гео + сегменты покупателей

• Гео: город салона + область в радиусе 60-80 км (за машиной готовы ехать дальше, чем в зал)
• Возраст: 25-55 (ядро 30-45)
• Пол: 70% мужчины, 30% женщины (растущий сегмент)
• Языки: польский + украинский + русский (диаспора активно покупает авто)
• Интересы: Otomoto, OLX Motoryzacja, автомобильные бренды, автокредиты
• Сегменты по бюджету: отдельные кампании под €8-12K, €12-18K, €18-25K с разными авто
• Lookalike: 1-2% на реальных покупателей (не заявки — а купивших)

Работа с trade-in и кредитом: снятие барьеров

Два главных барьера в покупке авто — «куда деть старую машину» и «нет всей суммы». Мы встроили их снятие в воронку:

• Trade-in: бот сразу спрашивает про старое авто, менеджер делает предварительную оценку по фото — 38% сделок прошли с trade-in
• Кредит: в креативах и в боте — «кредит от €190/мес», предварительное одобрение до визита
• Онлайн-бронь: возможность забронировать авто депозитом, чтобы не увели пока думает

Ретаргетинг: догрев новыми поступлениями

Авто — покупка не импульсная, цикл 2-6 недель. Мы догревали не купивших:

• Сегментация по критериям клиента (бюджет, тип кузова, марка)
• Ретаргетинг новыми поступлениями под эти критерии — «Пришла та самая, о которой спрашивали»
• Напоминания о снижении цены на просмотренное авто
• Догрев через WhatsApp: «Появились 3 варианта под ваш запрос»

Ретаргетинг дал 22% всех сделок — люди возвращались через 2-5 недель.

3 главных вывода

1. Качество лида важнее цены — подняли CPL с €14 до €18, но конверсия в сделку выросла с 6% до 13.5% за счет отсечения зевак
2. Скорость реакции решает — обработка в первые 5 минут конвертит в 4 раза лучше, WhatsApp-бот реагирует мгновенно
3. Конкретика в креативах бьет имидж — авто с ценой и кредитом отсекает нецелевых и приводит готовых покупателей