ROMI 490%: как онлайн-курс «Пробуждение» окупил рекламу в 6 раз

Контекст: что было до старта

В 2024 году к нам обратился автор онлайн-курса по саморазвитию и психологии. До этого курс продавался в основном через личный бренд автора в Instagram — органически. Главная задача: масштабировать продажи на весь русскоязычный мир (Украина, СНГ, диаспоры в ЕС и США) без потери конверсии и окупаемости рекламы.

Стартовые условия:

• Готовый продукт с подтверждённой ценностью (внутренний NPS 8.7/10)
• Личный бренд автора с 80K подписчиков в Instagram
• Бюджет: $5 000/мес на старт, потенциал роста до $15 000/мес
• Главный KPI: ROMI не ниже 300%

Стратегия: 3 канала + автоворонка

Главный принцип, который мы использовали: не лить трафик на продажную страницу, а собирать тёплую базу через бесплатный лид-магнит, потом прогревать её автоматически. В образовании и инфобизнесе это работает в 3-5 раз эффективнее, чем прямые продажи.

Канал 1. Facebook + Instagram Ads (65% бюджета)

Самый главный канал. Использовали 4 типа аудиторий:

1. Lookalike по покупателям курса 1-3% — лучший результат, цена регистрации $0.22-0.30
2. Интересы саморазвития — Тони Роббинс, Эстер Перель, психология, духовное развитие
3. Подписчики Instagram автора — тёплый ретаргет, конверсия в покупку 14% vs 4% у холодных
4. Lookalike по подписчикам Instagram 1% — масштабировался хуже всех, но давал самых платёжеспособных

Канал 2. YouTube Ads (25% бюджета)

YouTube использовали для прогрева холодной аудитории. Длинное видео автора (12 минут) показывалось как реклама в формате TrueView — пользователь мог пропустить через 5 секунд. Видео не предлагало купить, а давало ценность: «3 главные ошибки людей в саморазвитии». В конце — мягкий призыв зарегистрироваться на бесплатный марафон.

Результат: цена регистрации с YouTube — $0.42, на 20% выше чем с Facebook. Но конверсия в покупку была в 1.8 раза выше, потому что аудитория приходила прогретая длинным видео.

Канал 3. Google Ads (10% бюджета)

Использовали для перехвата горячего спроса по запросам типа «курс саморазвития», «как изменить жизнь», «программа на 21 день». Бюджет небольшой, но эти регистрации давали ROMI 700%+.

Автоворонка: что происходит после регистрации

Самая важная часть кейса. Без правильной автоворонки даже идеальный трафик сольётся в ноль.

День 0. Регистрация

Пользователь оставляет email и Telegram на лендинге. Сразу получает:

• Welcome email с доступом к первому уроку марафона
• Письмо от чат-бота в Telegram
• WhatsApp-сообщение (для тех кто оставил телефон)

Дни 1-7. Бесплатный марафон

Каждый день — новый урок длиной 30-45 минут. Темы: «Почему вы застряли», «Как услышать себя», «Энергия и привычки». В конце каждого урока — мягкий рассказ о платном курсе.

Дни 7-9. Окно продаж

Открытие платного курса со скидкой 40% на 48 часов. Идёт серия из 6 писем + сообщения в чат-боте + ретаргет в Facebook на тех кто не купил.

«Главный секрет ROMI 490% — не реклама, а связка. Лучшая реклама в мире не спасёт продукт без автоворонки. Но плохая реклама убьёт даже идеальную воронку». — Наталья Маслакова, основатель MAS Project

Дни 10-30. Долгий прогрев

Те кто не купил — попадают в долгий nurture-поток. 2-3 письма в неделю с ценным контентом, без продаж. Раз в 2 месяца — повторное окно продаж со скидкой. По нашим данным, 40% покупок происходит спустя 2+ месяцев после регистрации.

Креативы: что зашло, а что нет

Что работало

• Видео-отзывы выпускников — главный формат. Реальные люди, никаких актёров. Конверсия в регистрацию +60% по сравнению со статичными постами
• Истории трансформации — «Я была выгоревшим бухгалтером, сейчас веду свой блог и зарабатываю в 3 раза больше»
• Авторские посты от самого автора — длинные тексты с личной историей. CPM выше на 30%, но конверсия в платный курс — лучшая из всех форматов

Что не работало

• Цитаты на красивых фонах — обычный «инстаграмный» контент. CTR ниже среднего на 40%
• Прямые продажи курса в холодную — цена клика в 5-8 раз выше чем у воронки через марафон
• Аудитории по «успеху» и «деньгам» — приводили людей с другими ожиданиями, конверсия в покупку низкая

Главные выводы для вашего инфопродукта

1. Никогда не продавайте курс напрямую с холодной рекламы. Делайте лид-магнит (марафон, гайд, вебинар) и стройте автоворонку
2. Lookalike по покупателям всегда побеждает lookalike по лидам. Платящие клиенты имеют общие паттерны, которые алгоритм отлично улавливает
3. 40% продаж происходят через 2+ месяца после регистрации. Не выкидывайте «холодную» базу, прогревайте долго
4. YouTube Ads — недооцененный канал для инфобиза. Длинные ролики прогревают лучше любого таргета
5. Чат-бот в Telegram должен быть обязательно. Открываемость 80%+ vs 20% у email